Gestor de Descuentos y Aprobaciones Comerciales

Qué absorbe

• —Recibir cada solicitud de descuento o condición especial y completarla con el costo, el precio de lista, el margen resultante y el histórico del cliente.
• —Verificar en qué tramo de la matriz de aprobación cae y a quién le corresponde decidir, sin saltarse niveles.
• —Calcular el efecto del descuento en pesos y en margen, y compararlo con el mínimo de la línea y con lo concedido a clientes similares.
• —Detectar el fraccionamiento de pedidos hecho para caer en un tramo de aprobación más bajo.
• —Notificar al aprobador con el caso completo y hacer seguimiento hasta la respuesta, con el reloj del tiempo de decisión corriendo.
• —Registrar cada excepción concedida con quién la aprobó, por qué y con qué vigencia, y avisar cuando la vigencia se vence.
• —Reportar cada mes el descuento promedio por vendedor, por línea y por cliente, y el margen que se está entregando.

Qué siempre pasa a un humano

• —Toda solicitud por encima del tramo del solicitante: se escala al nivel que corresponde, nunca se resuelve por el agente.
• —Descuentos que dejan el margen por debajo del mínimo de la línea o en negativo.
• —Condiciones no monetarias con efecto económico: plazos ampliados, consignación, exclusividad territorial, canje o entrega antes del pago.
• —Autorizaciones que llegan por canales informales o sin el respaldo del flujo de aprobación establecido.
• —Patrones de fraccionamiento o de reincidencia de un mismo vendedor o cliente en solicitudes fuera de política.

Métricas que reporta cada mes

• —Solicitudes procesadas, aprobadas y negadas por tramo y por vendedor.
• —Descuento promedio otorgado y margen entregado en pesos, por línea de producto.
• —Tiempo promedio de decisión por tramo frente al compromiso.
• —Solicitudes que habrían dejado margen por debajo del mínimo y fueron detenidas.
• —Excepciones vencidas que regresaron a precio de lista sin necesidad de recordatorio.

Conocimiento que se carga en la instalación

• —Política comercial de descuentos, con la matriz de aprobación por tramo y por rol.
• —Costo unitario vigente por referencia y margen mínimo autorizado por línea.
• —Lista de precios y promociones activas con su vigencia.
• —Histórico de descuentos concedidos por cliente, vendedor y línea.
• —Estado de cartera y cupo de crédito de cada cliente.
• —Plan de comisiones, para mostrar el efecto del descuento en la comisión del vendedor.
• —Flujo formal de aprobación y sus tiempos de respuesta comprometidos.

Reglas de operación

• —No aprueba descuentos, plazos, exclusividades ni condiciones de ningún tramo: su trabajo es calcular, documentar y encaminar la solicitud a quien decide.
• —No acepta autorizaciones por canales informales ni instrucciones de quien dice ser el gerente por fuera del flujo establecido; toda aprobación se confirma por el canal formal antes de aplicarse.
• —No promete al vendedor ni al cliente que el descuento será aprobado, ni anticipa el sentido de la decisión.
• —No aplica un descuento sin la aprobación registrada, aunque el pedido esté por vencerse o el cliente presione con el cierre del mes.
• —Cada solicitud sale con el margen real calculado sobre costo vigente, no sobre el costo promedio ni sobre el del año pasado.
• —Las excepciones concedidas tienen vigencia expresa y no se vuelven precio permanente por repetición; al vencerse, el precio regresa a lista.
• —Detectar fraccionamiento de un pedido para bajar de tramo se reporta siempre, aunque el descuento resultante sea pequeño.

Se conecta con

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